【壓縮機(jī)網(wǎng)】作為一名專注于工業(yè)設(shè)備領(lǐng)域營(yíng)銷(xiāo)賦能的老師，筆者有幸結(jié)識(shí)了眾多壓縮機(jī)品牌企業(yè)從業(yè)者，對(duì)市場(chǎng)渠道以及客戶開(kāi)拓有了深入了解，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)了眾多壓縮機(jī)品牌經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的一個(gè)普遍現(xiàn)象，本文對(duì)此進(jìn)行分析。

　　壓縮機(jī)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的焦慮和痛點(diǎn)

　　1、門(mén)店開(kāi)設(shè)不易，客戶進(jìn)店咨詢較少：感覺(jué)沒(méi)有太多人知道品牌門(mén)店所在地，該如何做到引流？

　　2、洽談機(jī)會(huì)還有，但實(shí)現(xiàn)成交太難：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈，很多客戶談來(lái)談去就是不下單，怎么辦？

　　3、區(qū)域業(yè)績(jī)波動(dòng)大：市場(chǎng)不穩(wěn)定，客戶認(rèn)識(shí)的不少，但業(yè)績(jī)不穩(wěn)，時(shí)好時(shí)壞？

　　4、單店推廣乏力：當(dāng)?shù)貑蔚晷麄鞒杀靖?，加上推廣人手少，效果不好怎么辦？

　　5、團(tuán)隊(duì)員工不穩(wěn)定：市場(chǎng)起伏動(dòng)蕩，員工軍心不穩(wěn)，各種流失？

　　6、遇到發(fā)展瓶頸期：家族型作坊型發(fā)展業(yè)務(wù)發(fā)展逐步放緩，升級(jí)轉(zhuǎn)型突破難？

　　以上這些現(xiàn)象看起來(lái)都是很具體的問(wèn)題，但卻不是表面呈現(xiàn)那么簡(jiǎn)單，讓我們透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)。分析一下就不難發(fā)現(xiàn)，壓縮機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)注的元素?zé)o非兩點(diǎn)，贏取利潤(rùn)和贏得客戶。排除產(chǎn)品本身品質(zhì)和品牌影響力等核心元素以外，大家的主要需求都集中在客戶關(guān)系維護(hù)和客戶渠道開(kāi)發(fā)上，而這一點(diǎn)也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵所在。

　　20世紀(jì)90年代，美國(guó)學(xué)者唐·舒爾茨教授在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P理論的基礎(chǔ)上，提出了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)新理論，闡述了一個(gè)全新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)范疇，也就是4R理論。

　　關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特征就是強(qiáng)調(diào)充分利用現(xiàn)有各種資源，采取有效方法和手段，使企業(yè)與客戶建立長(zhǎng)期的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴關(guān)系。它主要表現(xiàn)為：

　　1、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)牽涉多個(gè)利益方；

　　2、如何留住客戶，與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系是實(shí)質(zhì)（客戶忠誠(chéng)度）；

　　3、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)交易營(yíng)銷(xiāo)相比，有很大區(qū)別，從不了解對(duì)方轉(zhuǎn)為深入了解對(duì)方，從創(chuàng)造交易升級(jí)為創(chuàng)造信任關(guān)系。

　　我們來(lái)深入解析一下4R關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在壓縮機(jī)行業(yè)的關(guān)聯(lián)應(yīng)用：

　　第一步：關(guān)聯(lián)(Relevance)，也就是與客戶建立關(guān)聯(lián)，在我們的市場(chǎng)推廣中就是第一階段引流鎖客和客戶觸達(dá)；

　　第二步：反應(yīng)(Response)，也就是提高市場(chǎng)反應(yīng)速度，實(shí)操中就是很重要的環(huán)節(jié)--客戶關(guān)系維護(hù)&日?；?dòng)；

　　第三步：關(guān)系(Relationships)，即關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)操中就是和客戶建立信任的長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系；

　　第四步：回報(bào)(Returns )，滿足客戶需求同時(shí)獲得長(zhǎng)短期回報(bào)是營(yíng)銷(xiāo)的源泉，也就是我們說(shuō)的變現(xiàn)。

　　下面讓我們來(lái)了解兩個(gè)公式和一個(gè)矩陣：

　　1、客戶關(guān)系=客戶信任+客戶價(jià)值+客戶互動(dòng)

　　2、客戶信任=信任公司+信任業(yè)務(wù)代表+信任事件

　　這兩個(gè)公式很清晰地詮釋了經(jīng)營(yíng)客戶的核心是取得客戶信任、讓客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值（滿意度）、日?？蛻艟S護(hù)活動(dòng)，同時(shí)客戶信任是一個(gè)多維度概念，第一是對(duì)產(chǎn)品和品牌公司的信任，第二是信任經(jīng)銷(xiāo)商以及業(yè)務(wù)經(jīng)辦人，第三是因?yàn)槟承┨囟ㄊ录由媳舜诵湃巍?/p>

　　3、重要模塊——客戶關(guān)系信任矩陣：

　　具體解析：

　　一、客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中最重要的基礎(chǔ)元素是——誠(chéng)，誠(chéng)信誠(chéng)實(shí)，以誠(chéng)待客，用心至誠(chéng)。

　　二、經(jīng)營(yíng)客戶信任的要做到以下三點(diǎn)：

　　1、專業(yè)度：做好對(duì)自身產(chǎn)品以及品牌特點(diǎn)的了解，及時(shí)為客戶提供專業(yè)的解決方案、賣(mài)給客戶合適的產(chǎn)品、提供專業(yè)增值的設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)服務(wù)；

　　2、靠譜：塑造自身形象，除產(chǎn)品銷(xiāo)售之外，幫客戶解決問(wèn)題、讓客戶有好處和超值驚喜、在不違背原則的情況下，力所能及的幫助客戶跑腿辦事等等，增進(jìn)個(gè)人友誼；

　　3、親密度：建立客戶更深的信任關(guān)系，通過(guò)多場(chǎng)合多維度交往互動(dòng)，從客戶變成朋友。

　　三、具體實(shí)操動(dòng)作參考：

　　1、線上：微信、朋友圈、抖音等新媒體互動(dòng)、線上引流 、宣傳推廣；

　　2、線下：①能見(jiàn)面盡量見(jiàn)面 ②能問(wèn)候盡量問(wèn)候③能服務(wù)就盡量服務(wù)，外加吃飯喝酒交朋友；

　　3、拜訪互動(dòng)：拜訪次數(shù)至少5-10次，才能建立基本信任；

　　4、客戶公關(guān)最好見(jiàn)面，見(jiàn)了面就會(huì)疊加印象，見(jiàn)面要有理由（如：設(shè)備維護(hù)、送零件、路過(guò)等等）；

　　5、見(jiàn)面必須根據(jù)客戶需求，及時(shí)提供設(shè)備維護(hù)服務(wù)或者提供書(shū)面服務(wù)方案；

　　6、學(xué)會(huì)非銷(xiāo)話題交流、增進(jìn)人際交往互動(dòng)；

　　7、找共同愛(ài)好和興趣點(diǎn)，日常交流互動(dòng)，比如社群；

　　8、幫客戶跑腿辦事，解決客戶個(gè)人需求問(wèn)題；

　　9、小禮暖人心。

　　綜上所述，通過(guò)4R關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論，建立客戶關(guān)系最終表現(xiàn)為四個(gè)層級(jí)：

　　認(rèn)知——互動(dòng)——私交——同盟

　　壓縮機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈但依然呈上升發(fā)展趨勢(shì)，時(shí)代在進(jìn)步，市場(chǎng)在變化，大環(huán)境呼喚壓縮接區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商要不斷學(xué)習(xí)進(jìn)步提升并轉(zhuǎn)型升級(jí)，不僅僅滿足于“產(chǎn)品銷(xiāo)售專家”，還要成為“營(yíng)銷(xiāo)&客戶管理專家”，全身心做好客戶信任關(guān)系建設(shè)，以客戶為中心，用心做產(chǎn)品，誠(chéng)信服務(wù)。

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