【壓縮機(jī)網(wǎng)】隨著空壓機(jī)產(chǎn)品的使用越來越廣泛，技術(shù)性能越來越被采購(gòu)和使用方熟知，同時(shí)隨著采購(gòu)模式在變化，以抖音，快手，小紅書，公眾號(hào)等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)這種以直播帶貨短視頻銷售模式對(duì)消費(fèi)者的影響也越來越深入。以往這種基于大眾日用屬性及品牌娛樂化傾向，以電商平臺(tái)直播帶貨銷售模式已經(jīng)完善，消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣這種方式。而空壓機(jī)這種工業(yè)產(chǎn)品，與人們?nèi)粘Ｉ畈o多大關(guān)聯(lián)，娛樂性不強(qiáng)，而技術(shù)性強(qiáng)，適用范圍有限，并不被大眾熟知，通過電商直播平臺(tái)進(jìn)行銷售的直接轉(zhuǎn)化率較低，效果到底如何，仍然說法不一。換句話說，壓縮機(jī)直播模式尚在孵化及成長(zhǎng)健全過程階段。

　　一．空壓機(jī)直播銷售模式的必要性

　　空壓機(jī)這種工業(yè)品銷售在以往一段時(shí)間里，需要通過上門直銷，展會(huì)展示銷售，機(jī)電市場(chǎng)門店銷售等傳統(tǒng)銷售手段，隨著社會(huì)發(fā)展，人們消費(fèi)觀念的改變，技術(shù)的不斷發(fā)展創(chuàng)新，人們通過網(wǎng)絡(luò)交流的不斷增強(qiáng)。在十幾年前，當(dāng)以網(wǎng)絡(luò)鏈接，搜索軟件、QQ和微信平臺(tái)的出現(xiàn)時(shí)，崛起了一批新的空壓機(jī)廠家以及供應(yīng)商?？梢哉f，每一次的技術(shù)和人們以新的交流方式的發(fā)展，都提供了一次發(fā)展機(jī)遇，因此，以直播方式帶動(dòng)空壓機(jī)銷售模式的發(fā)展也會(huì)為新崛起的廠商提供機(jī)遇和發(fā)展機(jī)會(huì)。

　　從目前來看，直播帶貨的觀眾量、交易量等無法與消費(fèi)品相媲美，但直播作為空壓機(jī)產(chǎn)品營(yíng)銷的新土壤，卻與當(dāng)初網(wǎng)絡(luò)鏈接，搜索軟件、QQ和微信平臺(tái)等產(chǎn)品營(yíng)銷模式一樣，將成為空壓機(jī)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要組成部分，也是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)線上線下營(yíng)銷閉環(huán)的重要場(chǎng)域，成為以往營(yíng)銷環(huán)節(jié)的重要組成部分。通過直播帶貨可以為廠商提供營(yíng)銷信息，通過篩選、培育、轉(zhuǎn)化使廠商實(shí)現(xiàn)銷售，具有長(zhǎng)期合作與增值價(jià)值，這對(duì)于空壓機(jī)廠商銷售具有重要意義。

　　我們知道，空壓機(jī)產(chǎn)品的采購(gòu)具有計(jì)劃性，通過技術(shù)商務(wù)洽談，實(shí)現(xiàn)專家采購(gòu)，成熟專業(yè)采購(gòu)，使客戶對(duì)空壓機(jī)品牌具有高度認(rèn)可，吃透產(chǎn)品技術(shù)，評(píng)估價(jià)格，對(duì)廠商服務(wù)達(dá)到一定滿意度后才能做出購(gòu)買決策。無論是競(jìng)爭(zhēng)性采購(gòu)，還是日常隨機(jī)性采購(gòu)，品牌認(rèn)可，產(chǎn)品感知，質(zhì)量服務(wù)滿意都是影響客戶決策的主要因素。在空壓機(jī)銷售過程中，廠商必須給客戶學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，思考的時(shí)間，直觀感受產(chǎn)品與最終評(píng)價(jià)的空間，絕不會(huì)出現(xiàn)在直播過程中如日用品銷售的沖動(dòng)購(gòu)買。顯然，空壓機(jī)直播營(yíng)銷是個(gè)慢功夫，客戶需要一個(gè)認(rèn)知過程，廠商需要一個(gè)時(shí)間去耐心等待?？梢灶A(yù)見，未來空壓機(jī)直播帶貨將成為面向企業(yè)、開發(fā)商、消費(fèi)者，甚至政府部門銷售的重要戰(zhàn)場(chǎng)，這種直播帶貨模式是空壓機(jī)品牌傳播、產(chǎn)品體驗(yàn)、知識(shí)普及、技術(shù)服務(wù)及采購(gòu)尋源的重要補(bǔ)充渠道。

　　每一種產(chǎn)品的銷售都要通過一定的渠道實(shí)現(xiàn)到消費(fèi)者手中，空壓機(jī)銷售的渠道包含經(jīng)銷商，代理商，門店零售和電商平臺(tái)，最終實(shí)現(xiàn)到用戶。而現(xiàn)在客戶不僅僅包含以上傳統(tǒng)的中間商與購(gòu)買方，還包含與其利益相關(guān)的股東、實(shí)際控制方、供應(yīng)商、生產(chǎn)外協(xié)合作方、物流服務(wù)方、金融服務(wù)商等社會(huì)力量和市場(chǎng)力量。因此，空壓機(jī)直播營(yíng)銷不僅僅只是一個(gè)單一產(chǎn)品銷售，同時(shí)也要具有推廣品牌的價(jià)值目的。

　　二．空壓機(jī)產(chǎn)品直播的實(shí)質(zhì)

　　空壓機(jī)產(chǎn)品直播帶貨較難取得立竿見影的效果，廠商因而不能直接以帶貨轉(zhuǎn)化率、銷售成交額作為關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)進(jìn)行考核，同時(shí)也不能以當(dāng)天退貨率、七天退貨率、回款率等日用品直播帶貨所用的指標(biāo)進(jìn)行評(píng)價(jià)空壓機(jī)等工業(yè)產(chǎn)品直播活動(dòng)投資回報(bào)率的標(biāo)準(zhǔn)。但是，用戶平均在線時(shí)長(zhǎng)、高峰在線人數(shù)的那個(gè)人氣指標(biāo)依然有效。

　　空壓機(jī)產(chǎn)品直播帶貨的本質(zhì)是私域營(yíng)銷，離不開流量場(chǎng)及用戶關(guān)系連接。積聚私域流量（潛在客戶）資源并轉(zhuǎn)化為客戶資產(chǎn)，即留資、交互并形成合格的銷售信息，乃至轉(zhuǎn)化成交，但絕不是以高效轉(zhuǎn)化與高頻復(fù)購(gòu)、大規(guī)模集采為營(yíng)銷目標(biāo)。目前采用直播帶貨模式，常采用政策，促進(jìn)老客戶復(fù)購(gòu)或增購(gòu)，用于空壓機(jī)直播帶貨，還要根據(jù)產(chǎn)品屬性，建立可行性操作。

　　三．直播帶貨如何塑造品牌

　　品牌的建立是個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的過程，隨著商品流通全球化及相關(guān)工業(yè)品電商平臺(tái)化進(jìn)程加快，空壓機(jī)產(chǎn)品的通用機(jī)械性質(zhì)很容易實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，且會(huì)成為電商選品的依據(jù)，幫助采購(gòu)客戶實(shí)現(xiàn)快速尋源。產(chǎn)品品牌化成為必然趨勢(shì)，空壓機(jī)走進(jìn)直播間，營(yíng)銷目標(biāo)必然會(huì)把品牌放在第一位。不論何時(shí)，客戶都會(huì)把品牌放入采購(gòu)名單的第一要素，在此基礎(chǔ)上再圍繞產(chǎn)品技術(shù)特性展開，因而空壓機(jī)廠商要在直播上切實(shí)做好產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品測(cè)試、開箱應(yīng)用、案列介紹、標(biāo)桿客戶等。同時(shí)在直播間做好知識(shí)分享、專業(yè)話語與現(xiàn)場(chǎng)氣氛的對(duì)接，以及直播受眾對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的感知，興趣與相應(yīng)的互動(dòng)。在做好直播帶貨工作的同時(shí)，還要回歸空壓機(jī)產(chǎn)品的理性采購(gòu)，流程采購(gòu)的線下進(jìn)行科學(xué)評(píng)估與深度磋商后才能完成銷售。

　　直播帶貨以面向最終用戶為主，通過品牌傳播與客戶認(rèn)知積累，服務(wù)潛在客戶的未來轉(zhuǎn)化?？諌簷C(jī)產(chǎn)品直播帶貨的主要群體還是專業(yè)采購(gòu)群體，企業(yè)可以基于他們的個(gè)人興趣與工作需要，進(jìn)行市場(chǎng)教育與普及推廣。直播幾乎是最為廉價(jià)的空中傳播陣地。作為工業(yè)品的空壓機(jī)具有技術(shù)復(fù)雜性、用戶高介入度特點(diǎn)，專業(yè)性與技術(shù)性強(qiáng)，復(fù)雜程度高，加之成交轉(zhuǎn)化率相對(duì)較低，因此委托直播代運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)操作不可取，空壓機(jī)廠商必須做到主播及副播專業(yè)化、職業(yè)化，通過專業(yè)人帶專業(yè)貨，才能凸顯空壓機(jī)產(chǎn)品的品質(zhì)。空壓機(jī)廠商應(yīng)以品牌直播體系為主，凝聚空壓機(jī)廠商、經(jīng)銷商、代理商、零售商及電商直播平臺(tái)、直播平臺(tái)等渠道勢(shì)力，立足產(chǎn)品知識(shí)傳播、產(chǎn)品功能體驗(yàn)與技術(shù)服務(wù)支持，重在提升經(jīng)銷商、代理商的素質(zhì)、素養(yǎng)與能力。同時(shí)，空壓機(jī)廠商也可以扶持經(jīng)銷商、代理商、或零售商做直播，并提供技術(shù)培訓(xùn)、場(chǎng)景物料、道具器材及技術(shù)支持，乃至必要的營(yíng)銷服務(wù)政策，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)渠道一體化營(yíng)銷。

　　四．空壓機(jī)直播的市場(chǎng)銷售機(jī)會(huì)

　　空壓機(jī)產(chǎn)品走上直播帶貨之路作為廠商的銷售模式的補(bǔ)充符合未來營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)，視頻直播能夠把產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及枯燥的技術(shù)參數(shù)可視化，生動(dòng)化，并通過開箱測(cè)評(píng)等方式把產(chǎn)品特性更加直觀生動(dòng)地表現(xiàn)出來。

　　隨著直播帶貨深入人心，許多電商平臺(tái)已經(jīng)設(shè)立相應(yīng)的工業(yè)品頻道，生產(chǎn)制造企業(yè)頻道，很多主流工業(yè)品電商都在積極介入直播領(lǐng)域，并取得一定的業(yè)績(jī)，這也為空壓機(jī)廠商試水直播帶貨帶來機(jī)遇。同時(shí)，工業(yè)品相關(guān)領(lǐng)域的總分銷商也啟動(dòng)了直播帶貨進(jìn)行，也為空壓機(jī)廠商全領(lǐng)域渠道直播帶貨提供了參考，為空壓機(jī)產(chǎn)品的銷售和服務(wù)，品牌建設(shè)的完善，實(shí)現(xiàn)了在直播帶貨領(lǐng)域操作的可能與發(fā)展。

　　當(dāng)下，大量的90后，00后新生代員工進(jìn)入職場(chǎng)，新生代伴隨著互聯(lián)網(wǎng)成長(zhǎng)起來，會(huì)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式產(chǎn)生重要影響，包括采購(gòu)模式，而在線學(xué)習(xí)與線上采購(gòu)尋源成為新生代的主要特點(diǎn)，直播帶貨正是迎合了新生代數(shù)字化采購(gòu)，這將倒逼空壓機(jī)廠商在銷售服務(wù)模式上做出轉(zhuǎn)變。

　　直播帶貨模式也同時(shí)降低了空壓機(jī)廠商的銷售成本和用戶的采購(gòu)成本：空壓機(jī)廠商通過直播可以將產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、技術(shù)，使用工況，安裝條件，用戶評(píng)價(jià)等展示給公眾，通過客戶咨詢了解到客戶需求，找到潛在客戶，減少了不必要的線下交流；客戶在采購(gòu)時(shí)，通過直播可以盡快了解到符合自己使用條件的空壓機(jī)產(chǎn)品，只需根據(jù)空壓機(jī)廠家所展示的產(chǎn)品特性來選擇符合需求的空壓機(jī)產(chǎn)品，能夠快速進(jìn)行初次選擇，降低空壓機(jī)廠家上門推銷產(chǎn)品進(jìn)行初次產(chǎn)品介紹和技術(shù)交流所付出的時(shí)間成本。

　　同時(shí)，5G技術(shù)的落地應(yīng)用，讓VR/AR直播應(yīng)用擁有了更深厚的技術(shù)底蘊(yùn)，為打造虛擬直播間并結(jié)合虛擬數(shù)字主播開展直播帶貨奠定了技術(shù)基礎(chǔ)。VR/AR直播支持多終端播放，可以為產(chǎn)品開辟電商平臺(tái)直播帶貨、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、展交會(huì)、網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)等多種營(yíng)銷場(chǎng)景，突破時(shí)空限制并給線上觀眾帶來全新的視聽體驗(yàn)，如產(chǎn)品特寫、產(chǎn)品全景介紹、數(shù)據(jù)報(bào)告、解說信息、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)等。

　　五．如何提升空壓機(jī)產(chǎn)品直播帶貨的營(yíng)銷力

　　由于空壓機(jī)產(chǎn)品的專業(yè)性，不可能如日常消費(fèi)品那樣直播，而通常要面向工業(yè)企業(yè)，那么相關(guān)的工業(yè)品電商平臺(tái)直播場(chǎng)域如何理想選擇呢？

　　首先，廠商要依靠品牌實(shí)力打動(dòng)用戶，圍繞產(chǎn)品品牌IP構(gòu)建私域流量，沉淀客戶，開展持續(xù)營(yíng)銷，要打造好直播間品牌IP，實(shí)現(xiàn)直播間IP和主播IP相融合，相互成長(zhǎng)。

　　二是在直播時(shí)選擇產(chǎn)品的焦點(diǎn)化。直播帶貨選品很重要，空壓機(jī)產(chǎn)品必須焦點(diǎn)化、精準(zhǔn)化，能夠聚焦產(chǎn)品特點(diǎn)，應(yīng)用領(lǐng)域，廠家實(shí)力和生產(chǎn)領(lǐng)域。所以在進(jìn)行空壓機(jī)產(chǎn)品直播時(shí)，一要聚焦一個(gè)品牌的一個(gè)系列中具有代表性的產(chǎn)品并且講透，這樣更有利于品牌的定向滲透和用戶的辨識(shí)度，更容易讓目標(biāo)人群理解和記憶；二要圍繞一類業(yè)務(wù)，解決方案，立足客戶所在行業(yè)或企業(yè)自身的痛點(diǎn)與真實(shí)需求，針對(duì)具體工藝要求提供不同的解決方案。

　　三是采用多場(chǎng)景直播帶貨，一種是打通不同電商平臺(tái)的直播間，做到直播共享，實(shí)現(xiàn)同步聯(lián)播，擴(kuò)大銷售場(chǎng)域覆蓋，可以利用工業(yè)品展會(huì)場(chǎng)景、新品發(fā)布會(huì)場(chǎng)景、研討會(huì)場(chǎng)景、電商云直播場(chǎng)景、客戶服務(wù)場(chǎng)景等同時(shí)開展直播。第二，空壓機(jī)廠商建立直播體系，可以采用廠播加店鋪直播組合模式。由于兩種直播所介紹產(chǎn)品的側(cè)重點(diǎn)有所區(qū)別，廠播通過實(shí)地生產(chǎn)，造訪企業(yè)，了解企業(yè)品牌文化中心、創(chuàng)新研發(fā)中心、智能化生產(chǎn)環(huán)境、制造流水線、解剖生產(chǎn)工藝，從生產(chǎn)源頭取信客戶，從產(chǎn)品生產(chǎn)的能力和標(biāo)準(zhǔn)化，質(zhì)量性能，提供的服務(wù)能力讓客戶更加信賴，商鋪直播采用明星直播，網(wǎng)紅直播等模式，能夠快速拉近與客戶的距離，增進(jìn)客戶融合。

　　當(dāng)然，空壓機(jī)產(chǎn)品直播的模式還在不斷發(fā)展，從單一的產(chǎn)品直播模式，還可以進(jìn)行同行業(yè)間聯(lián)合打造的產(chǎn)業(yè)帶品牌，空壓機(jī)集群品牌等公用品牌，也可以打造供應(yīng)鏈等上下游企業(yè)協(xié)作的聯(lián)合直播。同時(shí)，空壓機(jī)企業(yè)直播也可以覆蓋企業(yè)的多個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景，如培訓(xùn)直播、營(yíng)銷直播、會(huì)展直播、辦公直播等內(nèi)部應(yīng)用場(chǎng)景，滲透到企業(yè)管理的方方面面，打造企業(yè)的文化建設(shè)，建立企業(yè)品牌形象。

來源：本站原創(chuàng)