【壓縮機(jī)網(wǎng)】隨著q*氣溫的持續(xù)升高，溫室效應(yīng)對(duì)人類生活的影響越來(lái)越明顯。在南粵大地上，人們感覺今年的夏天較往年來(lái)得更早一些，來(lái)得更猛一些。朋友圈里大家一致調(diào)侃說(shuō)，夏季這幾個(gè)月內(nèi)，南粵的人們有一個(gè)共同的名字，叫做“塞得·烏漆麻黑”。一笑之余，環(huán)境問(wèn)題讓從事節(jié)能環(huán)保事業(yè)的我們感受到了更大的責(zé)任與動(dòng)力。

 

　　雖然壓縮空氣系統(tǒng)是需要“改善和綠色化”系統(tǒng)中的一個(gè)小點(diǎn)，但也意義非凡。經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，壓縮空氣系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)已由市場(chǎng)培育階段進(jìn)入了蓬勃發(fā)展期即快速成長(zhǎng)期，但是衡量節(jié)能服務(wù)行業(yè)水平的某些方面還處于相對(duì)初級(jí)階段，比如壓縮空氣統(tǒng)節(jié)能改造方案的撰寫。

 

 

　　在現(xiàn)實(shí)工作中，基于目前壓縮空氣系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)市場(chǎng)能效實(shí)在太低的基本情況，很多朋友用簡(jiǎn)單的“置換式”就可以達(dá)到一定的節(jié)能效果，然而，他們不一定是靠真正的技術(shù)與方案實(shí)力去獲取節(jié)能項(xiàng)目，而是在犧牲節(jié)能效率（關(guān)于這塊筆者在之前寫的《警惕節(jié)能“黑洞”吞噬壓縮機(jī)供給側(cè)改革的效益》一文中有詳細(xì)說(shuō)明）的前提下憑客戶關(guān)系或價(jià)格優(yōu)勢(shì)去獲取節(jié)能項(xiàng)目。因此，到目前為止，還不知道節(jié)能改造方案的撰寫原則與規(guī)范。其實(shí)，撰寫出一份讓客戶認(rèn)可與滿意的節(jié)能改造方案者大有人在。很大程度上，這樣是符合國(guó)情行情、是可賺到錢的。粗糙、粗放的做法不利于公司的持續(xù)發(fā)展，會(huì)讓公司喪失健康發(fā)展的能力，也不利于整個(gè)壓縮空氣系統(tǒng)節(jié)能行業(yè)的發(fā)展。為此，我們有必要基于客戶的實(shí)際工況和實(shí)測(cè)數(shù)據(jù)，從商務(wù)、技術(shù)、營(yíng)銷等角度，撰寫一份讓客戶認(rèn)可與滿意，且可行與高效的節(jié)能改造方案。

 

　　方案，顧名思義，是方法與提案，即是一份由表達(dá)者以圖文、多媒體等各種方式，針對(duì)某一問(wèn)題，提出的解決方法，并為獲得認(rèn)可，而以書面提案形式展現(xiàn)出來(lái)的一種文檔。這是方案的內(nèi)涵。那么，方案的外延呢？外延即是方案還展現(xiàn)了公司的形象與綜合素質(zhì)，不一樣的公司會(huì)有不一樣的方案，給人的感覺也是不一樣的。（方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等部署具體、周密，并有很強(qiáng)可操作性的計(jì)劃）。所以，我們必須認(rèn)真構(gòu)思與設(shè)計(jì)自己公司的方案。

 

　　筆者認(rèn)為，在撰寫壓縮空氣系統(tǒng)的節(jié)能改造方案時(shí)，應(yīng)遵循“商務(wù)、技術(shù)、營(yíng)銷”三大原則，即三者必須相輔相成，相互呼應(yīng)。

 

　　在撰寫方案時(shí)，我們不能只講技術(shù)。說(shuō)實(shí)話，現(xiàn)階段的節(jié)能服務(wù)行業(yè)，太“技術(shù)控”了，不僅會(huì)把自己繞暈，更會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目失敗。因?yàn)?，自己方案所闡述的，要么是理論上的可行性，要么是在別處的可行性，不代表在當(dāng)前項(xiàng)目上是可行的或可以達(dá)到預(yù)期節(jié)能效果。比如：泄露，根據(jù)很多理論的推測(cè)或某些專家的實(shí)驗(yàn)，在氣壓為0.7MPa，電費(fèi)為0.75元/度，年運(yùn)行時(shí)間為8000小時(shí)的前提下，1mm直徑孔z*大泄露量為0.07m³/min，年泄露損失電費(fèi)為2300元。那么，如果真的讓你去堵一個(gè)1mm直徑孔，一年幫客戶節(jié)省2300元，未必是可行的。

 

　　再者，壓縮空氣系統(tǒng)類節(jié)能改造服務(wù)項(xiàng)目的金額少則十幾萬(wàn)，多則上百萬(wàn)，不是一個(gè)人或一個(gè)部門可以決策的，而與此同時(shí)，決策團(tuán)隊(duì)中未必個(gè)個(gè)都懂技術(shù)。更可怕的是，縱然寫的技術(shù)方案十分詳盡、周全，但總會(huì)讓人從中找出很多邏輯錯(cuò)誤、理論支撐不足等技術(shù)問(wèn)題。為此，對(duì)于技術(shù)的描述，應(yīng)將重點(diǎn)放在闡述當(dāng)前系統(tǒng)的問(wèn)題、節(jié)能改造的思路及實(shí)施節(jié)能改造后，將會(huì)創(chuàng)造的節(jié)能量上。具體采用什么樣的技術(shù)、技術(shù)是如何實(shí)現(xiàn)的可以簡(jiǎn)要敘述，點(diǎn)到為止。需知，節(jié)能是一門實(shí)踐的藝術(shù)，不是紙上談兵。

 

　　商務(wù)是節(jié)能改造方案中不可不談的重要內(nèi)容，要不然，你技術(shù)又好、節(jié)能效果又明顯，然后，折騰了半天，商務(wù)條件達(dá)不到客戶的要求，那不就白搭了。

 

　　商務(wù)內(nèi)容應(yīng)包括商務(wù)條款、公司的“肌肉”和公司的“意識(shí)形態(tài)”。商務(wù)條款由預(yù)付金、合同年限、付款時(shí)間、方式、條件等組成，這是決定項(xiàng)目是否盈利與可行性的關(guān)鍵要素；公司的“肌肉”由公司的資質(zhì)、技術(shù)專利、辦公環(huán)境、資金實(shí)力、過(guò)往案例等組成，以向客戶展示自己是有能力為其提供節(jié)能服務(wù)的；公司的“意識(shí)形態(tài)”包含榮譽(yù)、文化、做事風(fēng)格等，能表達(dá)企業(yè)價(jià)值觀、文化底蘊(yùn)與內(nèi)涵的東西，可以讓客戶“愛”上你。

 

　　z*后，就是營(yíng)銷。營(yíng)銷不像技術(shù)與商務(wù)，需要獨(dú)立成章成文，而是我們?cè)谧珜懝?jié)能改造方案時(shí)應(yīng)有的一種思維與意識(shí)，并讓它貫穿整個(gè)方案的撰寫過(guò)程和方案的字里行間。筆者認(rèn)為，只有具備了營(yíng)銷理念的方案，才是真正能打動(dòng)客戶并增加被客戶所接受的可能性，并創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)價(jià)值的方案。

 

　　如何在節(jié)能改造方案的撰寫過(guò)程中，去貫穿營(yíng)銷的思維與意識(shí)呢？比如，可以在技術(shù)章節(jié)重點(diǎn)突出或包裝技術(shù)的獨(dú)創(chuàng)性和w*性，以及應(yīng)用后的節(jié)能價(jià)值；可以在商務(wù)章節(jié)重點(diǎn)展現(xiàn)公司特有資質(zhì)、過(guò)往案例、資金實(shí)力；可以在撰寫方案時(shí)，先弄清楚方案決策人的喜好或演講方案時(shí)的參與人員，有側(cè)重的布局方案的重點(diǎn)內(nèi)容；可以根據(jù)客戶的喜好，去對(duì)方案進(jìn)行排版、設(shè)置字體大小、顏色、以及打印。見微知著，你的每一份用心，在與客戶溝通與接觸過(guò)程中，客戶都能感覺得到。

 

　　營(yíng)銷就是用心去了解客戶的需求，并滿足其需求，進(jìn)而促進(jìn)商業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的活動(dòng)施行。營(yíng)銷是一個(gè)用心的過(guò)程，是以利他為出發(fā)點(diǎn)，讓客戶更容易接受你的產(chǎn)品與服務(wù)。營(yíng)銷可以讓我們壓縮空氣系統(tǒng)節(jié)能改造方案鍍上一層“金”，更光彩奪目和引人關(guān)注。

 

　　壓縮空氣系統(tǒng)節(jié)能服務(wù)或空壓機(jī)行業(yè)，屬機(jī)械行業(yè)，在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，被劃為“非高科技行業(yè)或貿(mào)易行業(yè)”，但隨著國(guó)民文化水平的提高和節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，整個(gè)行業(yè)的素質(zhì)與形態(tài)也隨之發(fā)展。如今，應(yīng)該更多的通過(guò)實(shí)際行動(dòng)，來(lái)展現(xiàn)行業(yè)從業(yè)人員與行業(yè)發(fā)展水平了，而撰寫高水平的節(jié)能改造方案僅是展現(xiàn)方式之一。